Eksport via digitale kanaler

Digitalisering er blevet en afgørende konkurrenceparameter. På det danske marked såvel som på eksportmarkeder. Derfor skal de digitale muligheder udnyttes. Iflg. Dansk Industri, 2020, skal ”digital eksport hjælpe os ud af krisen. Teknologien har hjulpet os under COVID-19 – nu skal den få os og resten af verden ud af krisen”.

Digitale platforme kan gøre det muligt at komme i kontakt med den endelige eksportkunde. Ligegyldigt, hvilken eksportform, der er tale om, og hvorvidt det er et B2B-marked med relativt komplicerede produkter og beslutningsprocesser, eller et B2C-marked, hvor købet ofte foregår hurtigere og med færre komplikationer. Jo, flere potentielle kunder der findes, des, større betydning kan anvendelsen af (brede) digitale platforme have for eksportsalget.

For at kunne arbejde med digitalisering i Danmark såvel som på eksportmarkeder, er der nogle helt grundlæggende overvejelser og processer, der bør tages op i virksomheden med det samme. Disse er:

• Er du skarp på, hvem du er som virksomhed, og hvad du sælger på dine (eksport-)markeder?
  • Udarbejd en markeds- og kundeanalyse
    • Indtjening på hver produktgruppe
    • Marked- og/eller produktpotentiale holdt op mod de nødvendige investeringer
  • Kig frem og find ud af, hvor du vil være om 3,5 og 10 år. Dine fremtidige mål har betydning for de valg, du vil tage nu
  • Sæt dig i kundernes sted, men hold fokus på din egen virksomhed og stol på, at dine produkter/serviceydelser er gode, at du har kompetente medarbejdere og værdifulde kunderelationer
  • Systematisér salgsprocessen, så der opnås viden om, hvad kunderne søger hjælp til, hvilke behov de har, og hvad de reelt køber. Der findes systemer, der automatisk samler den viden op. Den viden skal ud i hele virksomheden

Når du er klar på, hvem du er som eksportvirksomhed, kan eksport via digitale platforme være en løsning. Især hvis din eksportform gør det vanskeligt for dig på anden måde at indhente værdifuld information om dine kunder og/eller at sælge mere. For at gøre brugen af digitale platform emålrettet og samtidig generere størst mulig indsigt om kunderne, bør nedenstående overvejelser kortlægges:

• Forstår du dine kunder, og ved du om kulturen, sproget og det politiske system kan få betydning for dit (digitale) salg?
  • Hvor digitalt modent er det givne eksportmarked?
• Ved du, hvilke (digitale) platforme dine kunder er på, hvornår? -Og om den digitale brug er anderledes end i Danmark?
• Får du dine kunders digitale opmærksomhed der, hvor de er (hjemmeside, sociale medier m.v.)?
  • Hvordan opnås størst mulig ”magt” i eksportrelationen ved brug af digitale platforme ift den endelig eksportkunde (og ift. fx en agent)
• Vil du forbedre dine kunders oplevelse, hver gang de er i kontakt med virksomheden (kundeservice, nyhedsbreve, hjemmeside m.v.)?  
  • Hvilke kontaktpunkter giver størst salg? Hvor kan der gøres mere, og hvor bør der gøres mindre?